Técnicas de manejo de objeciones

Es importante desviar la atención a características más ventajosas. Por ejemplo: "sí, Señor XX, el envío de nuestra máquina tardará seis semanas más, pero el cuidado adicional que tendremos en completar su pedido representará que la máquina no tendrá que modificarse para satisfacer sus necesidades específicas". normas básicas de conducta que es conveniente que adopte un vendedor:

1. Acepta las objeciones de buen grado. 

2. Admite la lógica de las objeciones sinceras

3. Nunca eludas una objeción.

4. Conserva la calma. 

5. Busca puntos de unión

6. Utilice el nombre de la empresa. 

7. Sé sincero. 

8. Aísla la objeción. 

9. Descubre su significado. 

10. No manifiestes temor

Respuesta a objeciones

Preguntar. Indagar, preguntar es la clave para lograr una comunicación con el cliente

Método de la respuesta directa

La mejor táctica de venta es enfrentar la objeción en forma directa. Es fundamental, conocer bien el producto; como dijimos para maximizar sus fortalezas y minimizar sus posibles debilidades.

Técnica de responder.

Actúa transformando la objeción en una interrogante para el prospecto. El vendedor no contesta la objeción, sino que hace que el propio prospecto se la conteste. 

Por ejemplo:
• “Su producto es poco conocido” ¿Cree usted que la calidad está relacionada con la antigüedad de la empresa?.

Técnica de la neutralización.

Neutraliza la objeción, presentando referencias, copias de pedido y toda clase de testimonios de otras personas, que en la misma circunstancia han obtenido ventaja y satisfacción con la oferta.

Técnica del telescopio.

Consiste en hacer que el prospecto vea más allá del precio y que compare el costo real. Con el tiempo la oferta resulta menos cara de lo que cree.

El método boomerang

Implica convertir la razón de un cliente potencial para no comprar en una razón para comprar. Por ejemplo, un padre joven, que ha señalado que no puede adquirir una póliza de seguro de vida. El vendedor responde: "entiendo tu preocupación. Sin embargo, esa es la verdadera razón para que compres una póliza de seguro. 

Técnica del si.... pero 

*El cliente plantea directamente su objeción como una afirmación .
*El vendedor acepta la objeción o esta de acuerdo con ella , pero la compensa con 
información adicional ( beneficios , ventajas ) .
*También conocida como la técnica de la compensación

La pregunta como reacción

*Útil cuando uno no sabe el fondo de la objeción .

*Se responde con una pregunta buscando el verdadero sentido o para precisar la objeción.

*Trae consigo otras reflexiones del comprador .

*Nos ayuda a llegar a una conclusión sobre los intereses del cliente .

La parafrasea

Corresponde a repetición de objeción.

-Ventajas:
. Se suaviza la objeción por que puede parecer demasiado dogmática , hipócrita o poco 
razonable .
.Así se fuerza al cliente a modificarla y hacerla menos valida.
.Conviene usarla cuando el cliente hace una objeción en modo superlativo o absoluto ..Usted responde en tono interrogativo suave .

 

*Pero ninguna de las técnicas es tan eficaz si el vendedor no es capaz de crear un ambiente donde la comunicación fluya en forma clara y objetiva 

 

¿Por que surgen las objeciones?

"Es todo dicho o hecho del cliente que atenta contra el proceso de la venta y que se manifiesta en cualquier momento de dicho proceso".

La objeción puede plantearse en cualquiera de las fases de la venta y no solo por nuestro contacto, sino por cualquier persona de la empresa-cliente que interviene de una u otra forma en el proceso, como los operarios en el ensayo, la secretaria al concertar la entrevista.

Debemos aclarar que el vendedor debe aceptar la objeción, no como algo negativo, sino como algo normal. La objeción del cliente se opone a la acción del vendedor buscando el equilibrio, es principio universal de la acción y la reacción, es decir, el equilibrio dinámico entre un cliente y un vendedor. 

Una recomendación: "Durante el proceso de la venta, si el primero no pone objeciones, es una señal de que algo anda mal, sospeche si el cliente no le coloca objeciones durante la venta.

Clasificación de las Objeciones de Venta

•  Objeción Pretexto

Es la objeción que plantea un cliente como reacción lógica, buscando equilibrio en su relación con el vendedor, cuando lo que ha oído y visto lo tiene convencido a nivel racional y duda, o quiere aparentar duda, antes de decidirse. Es una objeción de puro trämite, casi un "derecho al pataleo", antes de la decisión final.

• Objeción de Preguntas Encubiertas

Es la objeción que pone el cliente cuando tiene una pregunta que hacer, más o menos importante para el, pero no se atreve a hacerla por una u otra razón. Son objeciones importantes si el vendedor no se da cuenta que detrás de estas hay una pregunta no formulada que, hasta que no la conteste, permanecerá viva e impidiendo avanzar en el proceso de la venta.

Ejemplo:

- El cliente dice: ¿Este producto nuevo esta experimentado en el mercado? "

La pregunta oculta es: ¿Lo usa mi competidor? "

- El cliente dice: "¿Es demasiado complicada de operar?"

- La pregunta oculta es: "Me podría repetir ¿Para que sirve cada mando y botón?"

Objeción Falsa / Objeción Oculta

Es la objeción que coloca un cliente porque no puede, no quiere o no se atreve a poner la objeción que realmente tiene en mente. Es muy similar a la anterior, pero en vez de ocultar una pregunta lo que oculta es otra objeción. Generalmente, la motivación de ocultar la objeción real también esta relacionada, como en el caso anterior, con el orgullo, aunque hay otras e incluso algunas circunstancias inconfesables en ciertos casos.

Ejemplo:

El Cliente dice:

- "Estoy de acuerdo, pero yo no tengo capacidad de compra o de decisión".

- "Nuestra situación financiera es mala y no nos permiten adquirir equipos ahora".

- "No me he enterado de cómo funciona".

- "No me voy a complicar con nuevos productos, si los que usamos desde hace años funcionan bien".

La Objeción del Precio

Es esta la objeción más común: El producto es siempre "costoso" a la vista del cliente. Para comenzar, debemos diferenciar entre un "producto caro" y uno "costoso", el primero es un producto que no vale lo que se ha pagado por el, como por ejemplo un mueble elaborado en madera de mala calidad y se le ha cobrado al cliente un precio como si fuera en madera de la mejor calidad. Por otro lado, el producto "costoso" es aquel mueble elaborado en materiales de excelente y por lo cual tiene un precio alto.

Objeción Válida

Es la objeción que por su entidad, validez y base real impide o incapacita el proceso de la venta. Suele presentarse al comienzo del proceso. Veamos un ejemplo:

El cliente dice:

• "Por razones de seguridad no podemos utilizar martillos de acero como el que usted nos presenta, ya que tenemos gases explosivos en el ambiente".
• "Ustedes no nos pueden aportar certificados de que su producto cumple las normas ISO de Calidad, lo cual no nos permite siquiera considerarlo como proveedor"

Objeción Válida a Medias

Es una objeción que tiene una ligera base válida, no determinante, pero que el cliente magnifica en muchos casos, pidiendo una ayuda para decidirse o para que el vendedor le ayude a obviarla. Este tipo de objeción es fácil de clasificar y suele presentarse cuando esta cerca la decisión final de la compra, hasta incluso después de haber tratado la cuestión de precios.

Ejemplo:

El Cliente dice:

• "Esto me obligara a entrenar al personal"
• "Si mis Clientes están satisfechos, no encuentro razón alguna para cambiar e incrementar el costo "

Escuchar es la clave de la venta 

 

1. Detectar si el cliente es afable, científico o critico 

 2. Todos debemos tener una plan de ventas.

3. Debemos calendarizar nuestros esfuerzos 

4. Debemos contar con un grupo de telemarketing

5. Debemos contar un registro de nuestros clientes y los acuerdos en los que quedamos con ellos. 

6. No importa si eres extrovertido y/o introvertido, lo importante es lograr el equilibrio

7. Si queremos tener ventas organizadas, debemos tener vidas organizadas y equilibradas.

8. El uso de material visual o fuera de lo convencional aporta positivamente a la realización de la venta.

Lo bueno de un vendedor

Bien preparado

Conoce mi negocio

Honesto

Tiene capacidad para resolver problemas

Amistoso, pero profesional

Responsable

Adaptable

Paciente 

Admite errores

Lo malo de un vendedor

Llegar sin cita

Mala presentación

comienza hablando de deportes

No pregunta sobre las necesidades del cliente

No conoce el producto

Hace/recibe llamadas de celular

Menosprecia a la competencia

No da seguimiento

Me hace perder tiempo

Lo feo

Escasa o nula orientación al cliente

Actitud de sabelotodo

Se vuelve confianzudo/a

Me llama cariño amor, we

Considera que los compradores no tienen cerebro

Quiere tomarme el pelo

Hostigador

Se cree dueño de mi oficina 

Secuencia de cuatro pasos para el cierre:

-Identificar las señales de intención de compra de tu cliente (verbales y no verbales)

-Inicia tanteos de cierre

-Resume los acuerdos

-Solicita el cierre

Tipos de cierres de ventas 

• Cierre por conclusión (estado mental)
• Cierre por doble alternativa 
• Cierre por amarre
• Cierre por amarre invertido
• Cierre puercoespín
• Cierre envolvente
• Cierre por equivocación
• Cierre por compromiso
• Cierre por eliminación
• Cierre de rebote 
• Teoría del silencio en el cierre
• Cierre de Benjamin Franklin 

Técnicas de ventas

1. La técnica de venta estimulo respuesta
2. La técnica de los estados de animo (Técnica AIDA: atención, interés, deseo y acción)
3. La técnica de la satisfacción de las necesidades (destaca el servicio al cliente más que al producto a vender)
4. La técnica de la solución de un problema (Los compradores perciben la ayuda más que la venta en el vendedor, esto genera confianza en la relación)  
5. 
   

24 Habilidades del vendedor 

1.  Conocen su producto

2.  Conocen a su compañía

3.  Conocen a su cliente

4.  Aman la política tanto en casa como fuera

5.  Respetan a sus competidores de manera casi religiosa

6. "Ponen micrófonos" en la organización de su cliente

7. "Ponen micrófonos" en su organización y en las organizaciones 

8.  Nunca prometa más de lo que puede cumplir

9.  Vende mediante la resolución de problemas específicos 

10 .Son capaces de involucrar a cualquier, hasta sus peores enemigos

11. Conoce la historia de su marca

12. Siempre saben que todos los problemas son sus problemas

13. Actúan como un director de orquesta 

14. Ayudan al cliente a conocer la empresa que esta ofreciendo la venta

15. Huyen de los malos negocios 

16. Entienden que existen "Las buenas pérdidas"

17. Saben que no todo es un asunto de precio

18. No comprometen a toda la compañía para hacer la primera venta

19. Son respetuosos de los nuevos competidores quienes son el verdadero enemigo

20. Buscan a clientes "cool" que les abran una ventana al día de mañana 

21. Usa la palabra alianza de manera obsesiva

22. Mandan muchas notas de agradecimiento (escritas a mano)

23. Convierten en héroe a su cliente

24. Cambian a la civilización, a su manera

Cierre de ventas

"Los vendedores exitosos son excelentes administradores" 

Tipos de ventas:
-Ventas Directas
-Ventas Indirectas
-Internet
-Cambaceo
-Mayorista 
-Minorista
- Al Detalle

Pasos para ejecutar un cierre de ventas exitosa:

Primer paso: conocer el producto
Segundo paso: conocer el mercado
Tercer paso: entrevistar al mercado 
Cuarto paso: Establecer necesidades 
Quinto paso: Presentación del producto
Sexto paso: Cerrar la venta
Séptimo paso: Seguir hasta el final 

Técnica de venta:
Es la habilidad de interpretar las características de un producto y/o productos en términos de beneficios. 

Las técnicas de ventas implican saber:

1. Que hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
2. Como hacer una presentación de expertos 
3. Como expresar las características del producto y/o servicio
4. como presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores 

3r's de ventas:
Reposición 
Reparación 
Reembolso 

La Técnica de estados de ánimo AIDA: 

-Atención
-Interés 
-Deseo
-Acción en cierra de venta 

Gestiona adecuadamente las candidaturas

Seleccionar personal puede ser una tarea muy pequeña, especialmente para puestos que requieren valorar durante la candidatura, 

Pasos importantes para gestionar una entrevista laboral:

-Diseña el proceso de selección

-Estandarizar la información

-Establece una fecha de cierre

-Confirma la recepción de las solicitudes

-Reparte el trabajo

-Comunica las candidaturas descartadas

-Avisa sobre la evaluación del proceso

-No aceptas comunicación innecesarias

-Se siempre muy respetuoso 

Planifica y gestiona el proceso de selección 

La creación de un nuevo equipo o la puesta en marcha de una gran campaña pueden requerir procesos de selección a gran escala, Organízate! 

*Planifica

*Simplifica

*Escoge 

*Diversifica

*Filtra

*Sistematiza 

*Uniformiza

*Agrupa

*Confidencialidad

*Toma precauciones

*Anticipate

*Externaliza

*Busca alternativas 

*Pide referencias (por lo menos 3)

*Comprueba el curriculum

*Exige títulos

*Llama no escribas

*Sé claro y directo

*Haz preguntas abiertas

*Respeta la confidencialidad

*Amplia la investigación

*Ojo con lo que te cuentan

Puestos dentro de una empresa 

*Director Comercial

Director de ventas

Jefe de ventas

Responsable de canal

Responsable de grandes cuentas

Responsable de atención al cliente 

*Responsable de Preventa 


Busca buenos vendedores

-Dentro de la empresa
-En la Competencia
-En la escuela
-Empleados temporales
-Pregunta a tus propios vendedores
-Fuente de ventas externas
-Buscar en otros sectores 

Employer branding

-Crear un buen ambiente de trabajo
-Diseño planes de carrera
-Ofrece incentivos
-Cuida todos los aspectos
-Crea identidad
-En las buenas y en las malas

Selecciona a los mejores

-Descripción correcta del puesto de trabajo
-Oferta de empleo
-Solicitud de empleo
-Encuesta a candidatos
-Otros documentos 

Documentos recomendados:
-Descripción del puesto de trabajo
-Oferta de empleo
-Solicitud de empleo
-Encuesta a candidatos
-Preacuerdo de colaboración
-Contrato de trabajo con clausula de fidelidad y confidencialidad
-Plan de carrera 

Elementos de la descripción del puesto:
-Denominación completa del cargo
-Situación en el organigrama
-De quién depende el cargo 
-A quién informa y de qué manera
-Equipo. que otras personas dependen de ti
-Funciones principales
-Objetivos generales o específicos para cada periodo 
-Cómo se evaluará y recompensará el rendimiento
-Tareas: detalle de las obligaciones que implica el puesto
-Retribución tanto fijas como variables
-Perfil: trayectoria profesional de la persona que desempeña el puesto.

*Gestiona adecuadamente las candidaturas 

Reporte de ventas

Un reporte de análisis de ventas incluye las mediciones relacionadas con las ventas, también los indicadores de claves de rendimiento, por un período de tiempo específico. Los reportes de análisis de ventas proveen un registro de los rendimientos pasados y pueden ser usados como una herramienta para predecir los rendimientos del negocio futuros.

Los reportes de análisis de ventas son usados para medir y monitorear el rendimiento del departamento de ventas. Los gerentes de ventas reportan el desarrollo de las estrategias de ventas, entienden mejor los resultados pasados y ayudan a pronosticar resultados futuros. Los representantes de ventas usan esos reportes para rastrear de cerca sus rendimiento con respecto a las metas de ventas y para planear y priorizar las actividades de ventas.

Presupuesto de ventas 

El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas. Ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa. La firma confecciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender en el plazo de un año, y el precio al que esos bienes y servicios serán vendidos. 

• Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a cuánto dinero deberían asignar a la distribución de las ventas, y también en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudará a la empresa a obtener ganancias.

• Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a cuánto dinero deberían asignar a la distribución de las ventas, y también en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudará a la empresa a obtener ganancias.

En el corto plazo, el presupuesto sirve para determinar el programa de producción. Para cumplir con los pedidos de los clientes, se requiere un programa de producción mínimo. Esto a su vez obliga a disponer de cierta cantidad mínima de materias primas, insumos, maquinarias y partes, y cierta dotación de personal.

  

Si se subestiman las ventas futuras, no se podrá cumplir con los pedidos de los clientes. Si se las sobreestima se incurrirá en diversos sobrecostos por stock, exceso de personal, etcétera.

  

Además la empresa debe prever el flujo de efectivo -cash flow- para poder hacer frente a sus obligaciones. En síntesis, el pronóstico de ventas es el medio por el cual la empresa organiza sus metas específicas y sus planes de operación. 

 

Como establecer la cuota de ventas en 9 pasos:

Paso 1:

Comprender lo que este departamento debe entregar menusal, trimestral y anualmente con el fin de lograr sus objetivos.

 

Paso 2:

Comprender las causas de crecimiento de ventas, la disminución de las mismas y las fluctuaciones estacionales.

 

Paso 3:

Cuantifica la brecha entre el desempeño global de año pasado y el futuro rendimiento que se espera.

Paso 4:

Identificar donde se encuentran las mejores oportunidades de venta dentro de tu base de clientes existente.

Paso 5:

Revisa el presupuesto de gastos de ventas. 

Paso 6:

Determina si vas a asignar más efectivo de cuota.

Paso 7:

Determina como dividirás el crecimiento o declive de las ventas (individual o grupal).

Paso 8:

Construir un modelo de cuotas, que te permite crear escenarios posibles.

Paso 9:

Establecer cuotas razonables que conduzcan a la obtención del presupuesto de ingresos de ventas globales, al tiempo que cumples con tus metas de gastos de ventas.

Gestión del equipo de ventas:

Construye el mejor equipo de vendedores.

1. Apuesta por la gente de casa

2. Externaliza lo mínimo 

3. Se riguroso con la selección

4. Busca el perfil adecuado

5. Pacta los objetivos

6. Haz formación continua

7. Motivalos adecuadamente

8. Recuerda que no todo es dinero

9. Crear un grupo equilibrado 

• Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a cuánto dinero deberían asignar a la distribución de las ventas, y también en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudará a la empresa a obtener ganancias.

Proceso de ventas:

• Admon del proceso de ventas
• Admon de la proyección de ventas
• Admon de oportunidades
• Admon del ciclo de ventas
• Admon de canales
• Admon de territorios
• Admon de cuentas
• 
  

Asignación de tiempos y territorios

• Cobertura del mercado.
• Mantener costos mínimos de venta.
• Reforzar relaciones con el cliente.
• Fuerzas de ventas mas eficientes.
• Mejor evacuación del F.V.
• Coordinación de las ventas con otras funciones.

Establecimiento de los territorios de ventas

Consiste en un proceso de cinco pasos, dirigido primordialmente a l a importancia de los clientes y prospectos de clientes.

1)

Estados
Condados y códigos postales
Ciudades y zonas metropolitanas
Zonas comerciales 

2) Análisis de cuentas  

Se identifican por nombre (base de datos de clientes por zona)
Se identifican cuentas potenciales 
Estimado de ventas por zonas geográfica (ventas existentes de la empresa, nivel de competencia, ventajas competitivas, relación con la clientela actual).

3) Análisis de carga de trabajo

Es un control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubrir la unidad geográfica designada para el vendedor basado en:

- No. de cuentas
- Frecuencia y duración de visitas
- Tiempos de traslado
- Tamaño de la zona

4) Combinación de unidades geográficas

Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes según sus habilidades, experiencias e iniciativas. 

Se asigna a los mejores vendedores a los mercados potenciales. 


5) Asignación del Personal

Se realiza mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste
-Condición física
-Conocimiento del producto
-Capacidad de persuasión
-Habilidad verbal
-Iniciativa y eficacia 

Administración del tiempo

Consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro los territorios establecidos

Mantiene la productividad y disminuye los costos 


Programación del vendedor

El tiempo de un vendedor se considera como problema de asignación de recursos
 -Asignación de no. de cuentas a visitas por día.
-Oportuna división del trabajo de campo y administrativo.
-Distribución óptima entre clientes potenciales, actuales y visitas de servicio.
-Asignación de tiempos por visita. 

Asignación de tiempos:

Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades, mediante el análisis de:

1) Espera y viaje
2) Venta cara a cara
3) Visitas de servicio
4) Tareas administrativas
5) Ventas por teléfono 

Establecimiento de metas

Se establecen mediante planes de acción diarios semanales, mensuales, los cuales consisten en la fijación de objetivos planeados mediante hojas de planeación,

Se especifica el tipo de atención a cada cliente así como las visitas y duración de las mismas.

Concentración de tiempo en cuentas importantes. 

Fijación de rutas:

Consiste en establecer patrones guiados para establecer la fijación de rutas. 

Tener direcciones eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de manera óptima y rápida. 

1) Menor costo de viaje y tiempo
2) Mejor cobertura de territorio
3) Mejor comunicación 

Planes de rutas:

Recopilación de información
-No, de visitas por vendedor
-Método de transporte
-Localización de clientes

Tipos de planes de rutas o patrones:

1) Rutas de linea
2) Patrones circulares
3) Hojas de trébol
4) Patrones de araña 
5) Patrones de ruta de saltos y visitas 

Modelos matemáticos

1) Plan de visitas  


Tipo de planes de ruta en ventas:

1) Ruta de linea 



2)Patrones circulares




3)Hojas de trébol 






4) Patrones de araña




5) Patrones de ruta de saltos y visitas 

Proceso de ventas 

La venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio, Por este motivo la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podria satisfacer las necesidades o deseos de los clientes. 

Proceso de ventas= Serie de pasos estructurados para encaminar una venta.
Comprador potencial= Comprador listo para comprar, pero que no se ha dado cuenta.

Prospectos y clientes

1. Prospección y calificación 

2. Planeación de la visita de ventas (enfoque previo)

3. Abordar prospectos

4. Hacer la presentación de ventas y la demostración

5. Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador

6. Confirmar y cerrar la venta

7. Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta

A= Atención

I= Interes 

D= Deseo

A= Acción

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la busqueda de clientes en prespectiva, es decir aquellos que aún no son clientes de la empresa, pero que tienen grandes oportunidades de serlo. Esto en base a cuatro criterios:  

1. Necesidad

2. Autoridad

3. Diseño

4. Elegibilidad para comprar

Link proceso de venta: "Banco Santander"

http://es.slideshare.net/angel1221/7-pasos-de-una-venta?related=1

Pronóstico de ventas


El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron de $1 000, las de el mes pasaron fueron de $1 100, y las de este mes fueron de $1 210, lo más probable es que las ventas del próximo mes también tengan también un incremento del 10%, es decir, que sean de $1 331.

• Fijar máximos y mínimos con una tendencia central entre ellos.
• Prever caminos de sustitución para las circunstancias especiales que se presenten. 

Principios de de un Pronostico de ventas:

-Flexibilidad

-Unidad

Potencial de mercado y de ventas:

Límite externo que cualquier compañía esperaría vender. Es posible proyectar el potencial de ventas por producto individual, marca o ventas de toda la compañía.

El potencial de mercado es el volumen de ventas totales que todas las empresas que venden un producto durante determinado periodo, pueden esperar vender en determinado mercado bajo condiciones ideales. 

El potencial de ventas es la parte del potencial de mercado que una compañía piensa alcanzar en condiciones ideales. Recuerde que el potencial de mercado se refiere a una industria entera, en tanto que el de ventas se aplica solo a una marca del producto.

Cuando se utiliza una de estas dos medidas del potencial, el mercado puede abarcar un país o hasta el mundo entero. 

También puede ser un mercado más pequeño, subdividido por ingreso, área geográfica o algún otro criterio. El potencial de mercado y el de ventas son el mismo cuando una empresa ejerce el monopolio sobre su mercado, como sucede con los servicios públicos (electricidad) en nuestro país.

El término potencial se refiere a un nivel máximo de ventas y supone dos cosas: 

1) Todos los planes de marketing son eficaces y se llevan a cabo debidamente 

2) Todos los prospectos con la habilidad y el deseo de comprar el producto lo adquieren realmente. 

Naturalmente, son pocas las industrias o compañías que alcanzan todo su potencial. Por tanto, el potencial total no debe ser el resultado final del pronóstico de la demanda. Más bien es un nivel intermedio. Podemos pasar de ventas potenciales a ventas probables, que se estiman por medio de pronósticos.

Capacidad de compra y deseo= Mercado

Pronóstico de ventas: un pronóstico de ventas estima las ventas probables de una marca del producto durante determinado periodo en un mercado específico, suponiendo que se aplique un plan de comercialización previamente establecido. A semejanza de las medidas del potencial de mercado y de ventas, que se basan en factores y suposiciones generales, un pronóstico de ventas se basa en un plan específico de comercializacíón para el producto en cuestión.

*Conviene prepararlo después de calcular el potencial de mercado y de ventas.

Los pronósticos de ventas suelen abarcar un periodo de un año, aunque muchas compañías los revisan mensual o trimestralmente. Así, estos pronósticos se vinculan a la planeación financiera anual y a la presentación de informes anuales, basándose a menudo en las estimaciones de las condiciones económicas futuras. 

Los pronósticos que abarcan menos de un año son adecuados, cuando la actividad en la industria es tan inestable que no es posible preveer lo que sucederá en un año. Un ejemplo de ello son las muchas compañías que laboran el la industria de la ropa, fabricantes y detallistas por igual, y hacen pronósticos para una estación de moda que durará algunos meses. Por tanto elaboran tres o cuatro pronósticos al año.

El pronóstico de ventas de una marca ha de guardar estrecha relación con el correspondiente plan de comercialización. Las metas y las estrategias generales de comercialización, o sea la base del plan, han de establecerse antes de realizar el pronóstico. Es decir, éste se basa en las metas y estrategias previamente determinadas. Si la meta de la comercialización es eliminar el exceso de inventario de un producto, se obtendrá un pronóstico diferente al que se haría si la meta fuera ampliar la participación en el mercado por medio de publicidad muy agresiva.

Debe existir un pronóstico de ventas especial para productos de liquidación. 

1-Plan de marketing

2-Potencial de mercado

3-Potencial de ventas

4-Pronóstico de ventas

Stanton, William; Michael, Etzel, et al (1995). Fundamentos de Marketing. Décima edición. Ed. McGraw Hill. Capítulo 3 p 97 a 98.

Caso 1:

Quesos La Yunta S.A., es una empresa productora y comercializadora de queso, que durante 25 años orientó sus ventas hacia el canal de Autoservicios. Con el tiempo se presentó una gran oportunidad de ventas en un segmento de mercado, el canal tradicional (tiendas de abarrotes), para lo cual la empresa no tenía un portafolio de productos diferenciados, lo que originó un gran desarrollo de productos por parte del Departamento de Mercadotecnia, bajo el enfoque empaque unipersonal.

Sin embargo, no se contaba con una fuerza de ventas especializada en el canal tradicional ni con la logística requerida para cubrirlo eficiente y eficazmente, que le permitiera crecer rápidamente y enfrentar la intensa competencia en este canal.

En esas condiciones, la compañía busca asesoría en la empresa "Fisher Consulting Group", la cual trasladó un grupo de ejecutivos para hacer seguimiento y acompañamiento a toda la fuerza de ventas, evaluando y corrigiendo paso a paso todo el proceso de comercialización, definiendo indicadores de gestión que permitieran medir el alto desempeño de la organización.

Resolución de caso

OBJETIVOS DIDÁCTICOS

• Diseñar productos diferenciados para contar con las herramientas necesarias para aumentar la participación de ventas en el canal tradicional.

• Identificar cuáles son las necesidades del cliente en cuanto a producto: especificaciones de calidad, diseño de empaque, volumen.

• Replantear la estructura de ventas de Quesos La Yunta S.A. para lograr los objetivos propuestos en el canal tradicional.

• Establecer la estructura adecuada de ventas, metodología y procedimientos para obtener la tecnificación y la optimización de la logística de distribución.