Proceso de ventas:

• Admon del proceso de ventas
• Admon de la proyección de ventas
• Admon de oportunidades
• Admon del ciclo de ventas
• Admon de canales
• Admon de territorios
• Admon de cuentas
• 
  

Asignación de tiempos y territorios

• Cobertura del mercado.
• Mantener costos mínimos de venta.
• Reforzar relaciones con el cliente.
• Fuerzas de ventas mas eficientes.
• Mejor evacuación del F.V.
• Coordinación de las ventas con otras funciones.

Establecimiento de los territorios de ventas

Consiste en un proceso de cinco pasos, dirigido primordialmente a l a importancia de los clientes y prospectos de clientes.

1)

Estados
Condados y códigos postales
Ciudades y zonas metropolitanas
Zonas comerciales 

2) Análisis de cuentas  

Se identifican por nombre (base de datos de clientes por zona)
Se identifican cuentas potenciales 
Estimado de ventas por zonas geográfica (ventas existentes de la empresa, nivel de competencia, ventajas competitivas, relación con la clientela actual).

3) Análisis de carga de trabajo

Es un control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubrir la unidad geográfica designada para el vendedor basado en:

- No. de cuentas
- Frecuencia y duración de visitas
- Tiempos de traslado
- Tamaño de la zona

4) Combinación de unidades geográficas

Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes según sus habilidades, experiencias e iniciativas. 

Se asigna a los mejores vendedores a los mercados potenciales. 


5) Asignación del Personal

Se realiza mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste
-Condición física
-Conocimiento del producto
-Capacidad de persuasión
-Habilidad verbal
-Iniciativa y eficacia 

Administración del tiempo

Consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro los territorios establecidos

Mantiene la productividad y disminuye los costos 


Programación del vendedor

El tiempo de un vendedor se considera como problema de asignación de recursos
 -Asignación de no. de cuentas a visitas por día.
-Oportuna división del trabajo de campo y administrativo.
-Distribución óptima entre clientes potenciales, actuales y visitas de servicio.
-Asignación de tiempos por visita. 

Asignación de tiempos:

Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades, mediante el análisis de:

1) Espera y viaje
2) Venta cara a cara
3) Visitas de servicio
4) Tareas administrativas
5) Ventas por teléfono 

Establecimiento de metas

Se establecen mediante planes de acción diarios semanales, mensuales, los cuales consisten en la fijación de objetivos planeados mediante hojas de planeación,

Se especifica el tipo de atención a cada cliente así como las visitas y duración de las mismas.

Concentración de tiempo en cuentas importantes. 

Fijación de rutas:

Consiste en establecer patrones guiados para establecer la fijación de rutas. 

Tener direcciones eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de manera óptima y rápida. 

1) Menor costo de viaje y tiempo
2) Mejor cobertura de territorio
3) Mejor comunicación 

Planes de rutas:

Recopilación de información
-No, de visitas por vendedor
-Método de transporte
-Localización de clientes

Tipos de planes de rutas o patrones:

1) Rutas de linea
2) Patrones circulares
3) Hojas de trébol
4) Patrones de araña 
5) Patrones de ruta de saltos y visitas 

Modelos matemáticos

1) Plan de visitas  


Tipo de planes de ruta en ventas:

1) Ruta de linea 



2)Patrones circulares




3)Hojas de trébol 






4) Patrones de araña




5) Patrones de ruta de saltos y visitas