Proceso de ventas 

La venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio, Por este motivo la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podria satisfacer las necesidades o deseos de los clientes. 

Proceso de ventas= Serie de pasos estructurados para encaminar una venta.
Comprador potencial= Comprador listo para comprar, pero que no se ha dado cuenta.

Prospectos y clientes

1. Prospección y calificación 

2. Planeación de la visita de ventas (enfoque previo)

3. Abordar prospectos

4. Hacer la presentación de ventas y la demostración

5. Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador

6. Confirmar y cerrar la venta

7. Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta

A= Atención

I= Interes 

D= Deseo

A= Acción

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la busqueda de clientes en prespectiva, es decir aquellos que aún no son clientes de la empresa, pero que tienen grandes oportunidades de serlo. Esto en base a cuatro criterios:  

1. Necesidad

2. Autoridad

3. Diseño

4. Elegibilidad para comprar

Link proceso de venta: "Banco Santander"

http://es.slideshare.net/angel1221/7-pasos-de-una-venta?related=1