Técnicas de manejo de objeciones

Es importante desviar la atención a características más ventajosas. Por ejemplo: "sí, Señor XX, el envío de nuestra máquina tardará seis semanas más, pero el cuidado adicional que tendremos en completar su pedido representará que la máquina no tendrá que modificarse para satisfacer sus necesidades específicas". normas básicas de conducta que es conveniente que adopte un vendedor:

1. Acepta las objeciones de buen grado. 

2. Admite la lógica de las objeciones sinceras

3. Nunca eludas una objeción.

4. Conserva la calma. 

5. Busca puntos de unión

6. Utilice el nombre de la empresa. 

7. Sé sincero. 

8. Aísla la objeción. 

9. Descubre su significado. 

10. No manifiestes temor

Respuesta a objeciones

Preguntar. Indagar, preguntar es la clave para lograr una comunicación con el cliente

Método de la respuesta directa

La mejor táctica de venta es enfrentar la objeción en forma directa. Es fundamental, conocer bien el producto; como dijimos para maximizar sus fortalezas y minimizar sus posibles debilidades.

Técnica de responder.

Actúa transformando la objeción en una interrogante para el prospecto. El vendedor no contesta la objeción, sino que hace que el propio prospecto se la conteste. 

Por ejemplo:
• “Su producto es poco conocido” ¿Cree usted que la calidad está relacionada con la antigüedad de la empresa?.

Técnica de la neutralización.

Neutraliza la objeción, presentando referencias, copias de pedido y toda clase de testimonios de otras personas, que en la misma circunstancia han obtenido ventaja y satisfacción con la oferta.

Técnica del telescopio.

Consiste en hacer que el prospecto vea más allá del precio y que compare el costo real. Con el tiempo la oferta resulta menos cara de lo que cree.

El método boomerang

Implica convertir la razón de un cliente potencial para no comprar en una razón para comprar. Por ejemplo, un padre joven, que ha señalado que no puede adquirir una póliza de seguro de vida. El vendedor responde: "entiendo tu preocupación. Sin embargo, esa es la verdadera razón para que compres una póliza de seguro. 

Técnica del si.... pero 

*El cliente plantea directamente su objeción como una afirmación .
*El vendedor acepta la objeción o esta de acuerdo con ella , pero la compensa con 
información adicional ( beneficios , ventajas ) .
*También conocida como la técnica de la compensación

La pregunta como reacción

*Útil cuando uno no sabe el fondo de la objeción .

*Se responde con una pregunta buscando el verdadero sentido o para precisar la objeción.

*Trae consigo otras reflexiones del comprador .

*Nos ayuda a llegar a una conclusión sobre los intereses del cliente .

La parafrasea

Corresponde a repetición de objeción.

-Ventajas:
. Se suaviza la objeción por que puede parecer demasiado dogmática , hipócrita o poco 
razonable .
.Así se fuerza al cliente a modificarla y hacerla menos valida.
.Conviene usarla cuando el cliente hace una objeción en modo superlativo o absoluto ..Usted responde en tono interrogativo suave .

 

*Pero ninguna de las técnicas es tan eficaz si el vendedor no es capaz de crear un ambiente donde la comunicación fluya en forma clara y objetiva