Puestos dentro de una empresa 

*Director Comercial

Director de ventas

Jefe de ventas

Responsable de canal

Responsable de grandes cuentas

Responsable de atención al cliente 

*Responsable de Preventa 


Busca buenos vendedores

-Dentro de la empresa
-En la Competencia
-En la escuela
-Empleados temporales
-Pregunta a tus propios vendedores
-Fuente de ventas externas
-Buscar en otros sectores 

Employer branding

-Crear un buen ambiente de trabajo
-Diseño planes de carrera
-Ofrece incentivos
-Cuida todos los aspectos
-Crea identidad
-En las buenas y en las malas

Selecciona a los mejores

-Descripción correcta del puesto de trabajo
-Oferta de empleo
-Solicitud de empleo
-Encuesta a candidatos
-Otros documentos 

Documentos recomendados:
-Descripción del puesto de trabajo
-Oferta de empleo
-Solicitud de empleo
-Encuesta a candidatos
-Preacuerdo de colaboración
-Contrato de trabajo con clausula de fidelidad y confidencialidad
-Plan de carrera 

Elementos de la descripción del puesto:
-Denominación completa del cargo
-Situación en el organigrama
-De quién depende el cargo 
-A quién informa y de qué manera
-Equipo. que otras personas dependen de ti
-Funciones principales
-Objetivos generales o específicos para cada periodo 
-Cómo se evaluará y recompensará el rendimiento
-Tareas: detalle de las obligaciones que implica el puesto
-Retribución tanto fijas como variables
-Perfil: trayectoria profesional de la persona que desempeña el puesto.

*Gestiona adecuadamente las candidaturas 

Reporte de ventas

Un reporte de análisis de ventas incluye las mediciones relacionadas con las ventas, también los indicadores de claves de rendimiento, por un período de tiempo específico. Los reportes de análisis de ventas proveen un registro de los rendimientos pasados y pueden ser usados como una herramienta para predecir los rendimientos del negocio futuros.

Los reportes de análisis de ventas son usados para medir y monitorear el rendimiento del departamento de ventas. Los gerentes de ventas reportan el desarrollo de las estrategias de ventas, entienden mejor los resultados pasados y ayudan a pronosticar resultados futuros. Los representantes de ventas usan esos reportes para rastrear de cerca sus rendimiento con respecto a las metas de ventas y para planear y priorizar las actividades de ventas.

Presupuesto de ventas 

El presupuesto de ventas es una herramienta valiosa que otorga una dirección a la compañía en lo que refiere a sus ventas esperadas. Ayuda a mejorar la rentabilidad de la empresa. La firma confecciona un plan financiero teniendo en cuenta la cantidad de bienes y servicios que planea vender en el plazo de un año, y el precio al que esos bienes y servicios serán vendidos. 

• Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a cuánto dinero deberían asignar a la distribución de las ventas, y también en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudará a la empresa a obtener ganancias.

• Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a cuánto dinero deberían asignar a la distribución de las ventas, y también en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudará a la empresa a obtener ganancias.

En el corto plazo, el presupuesto sirve para determinar el programa de producción. Para cumplir con los pedidos de los clientes, se requiere un programa de producción mínimo. Esto a su vez obliga a disponer de cierta cantidad mínima de materias primas, insumos, maquinarias y partes, y cierta dotación de personal.

  

Si se subestiman las ventas futuras, no se podrá cumplir con los pedidos de los clientes. Si se las sobreestima se incurrirá en diversos sobrecostos por stock, exceso de personal, etcétera.

  

Además la empresa debe prever el flujo de efectivo -cash flow- para poder hacer frente a sus obligaciones. En síntesis, el pronóstico de ventas es el medio por el cual la empresa organiza sus metas específicas y sus planes de operación. 

 

Como establecer la cuota de ventas en 9 pasos:

Paso 1:

Comprender lo que este departamento debe entregar menusal, trimestral y anualmente con el fin de lograr sus objetivos.

 

Paso 2:

Comprender las causas de crecimiento de ventas, la disminución de las mismas y las fluctuaciones estacionales.

 

Paso 3:

Cuantifica la brecha entre el desempeño global de año pasado y el futuro rendimiento que se espera.

Paso 4:

Identificar donde se encuentran las mejores oportunidades de venta dentro de tu base de clientes existente.

Paso 5:

Revisa el presupuesto de gastos de ventas. 

Paso 6:

Determina si vas a asignar más efectivo de cuota.

Paso 7:

Determina como dividirás el crecimiento o declive de las ventas (individual o grupal).

Paso 8:

Construir un modelo de cuotas, que te permite crear escenarios posibles.

Paso 9:

Establecer cuotas razonables que conduzcan a la obtención del presupuesto de ingresos de ventas globales, al tiempo que cumples con tus metas de gastos de ventas.

Gestión del equipo de ventas:

Construye el mejor equipo de vendedores.

1. Apuesta por la gente de casa

2. Externaliza lo mínimo 

3. Se riguroso con la selección

4. Busca el perfil adecuado

5. Pacta los objetivos

6. Haz formación continua

7. Motivalos adecuadamente

8. Recuerda que no todo es dinero

9. Crear un grupo equilibrado 

• Un presupuesto de ventas controla los recursos financieros asignados a los objetivos de venta de la empresa. Es el punto de vista para comparar el comportamiento entre las ventas reales y las ventas presupuestadas. El presupuesto guía a la compañía en lo que concierne a cuánto dinero deberían asignar a la distribución de las ventas, y también en publicidad y marketing. Un presupuesto de ventas que imponga objetivos realistas ayudará a la empresa a obtener ganancias.

Proceso de ventas:

• Admon del proceso de ventas
• Admon de la proyección de ventas
• Admon de oportunidades
• Admon del ciclo de ventas
• Admon de canales
• Admon de territorios
• Admon de cuentas
• 
  

Asignación de tiempos y territorios

• Cobertura del mercado.
• Mantener costos mínimos de venta.
• Reforzar relaciones con el cliente.
• Fuerzas de ventas mas eficientes.
• Mejor evacuación del F.V.
• Coordinación de las ventas con otras funciones.

Establecimiento de los territorios de ventas

Consiste en un proceso de cinco pasos, dirigido primordialmente a l a importancia de los clientes y prospectos de clientes.

1)

Estados
Condados y códigos postales
Ciudades y zonas metropolitanas
Zonas comerciales 

2) Análisis de cuentas  

Se identifican por nombre (base de datos de clientes por zona)
Se identifican cuentas potenciales 
Estimado de ventas por zonas geográfica (ventas existentes de la empresa, nivel de competencia, ventajas competitivas, relación con la clientela actual).

3) Análisis de carga de trabajo

Es un control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubrir la unidad geográfica designada para el vendedor basado en:

- No. de cuentas
- Frecuencia y duración de visitas
- Tiempos de traslado
- Tamaño de la zona

4) Combinación de unidades geográficas

Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes según sus habilidades, experiencias e iniciativas. 

Se asigna a los mejores vendedores a los mercados potenciales. 


5) Asignación del Personal

Se realiza mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste
-Condición física
-Conocimiento del producto
-Capacidad de persuasión
-Habilidad verbal
-Iniciativa y eficacia 

Administración del tiempo

Consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro los territorios establecidos

Mantiene la productividad y disminuye los costos 


Programación del vendedor

El tiempo de un vendedor se considera como problema de asignación de recursos
 -Asignación de no. de cuentas a visitas por día.
-Oportuna división del trabajo de campo y administrativo.
-Distribución óptima entre clientes potenciales, actuales y visitas de servicio.
-Asignación de tiempos por visita. 

Asignación de tiempos:

Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades, mediante el análisis de:

1) Espera y viaje
2) Venta cara a cara
3) Visitas de servicio
4) Tareas administrativas
5) Ventas por teléfono 

Establecimiento de metas

Se establecen mediante planes de acción diarios semanales, mensuales, los cuales consisten en la fijación de objetivos planeados mediante hojas de planeación,

Se especifica el tipo de atención a cada cliente así como las visitas y duración de las mismas.

Concentración de tiempo en cuentas importantes. 

Fijación de rutas:

Consiste en establecer patrones guiados para establecer la fijación de rutas. 

Tener direcciones eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de manera óptima y rápida. 

1) Menor costo de viaje y tiempo
2) Mejor cobertura de territorio
3) Mejor comunicación 

Planes de rutas:

Recopilación de información
-No, de visitas por vendedor
-Método de transporte
-Localización de clientes

Tipos de planes de rutas o patrones:

1) Rutas de linea
2) Patrones circulares
3) Hojas de trébol
4) Patrones de araña 
5) Patrones de ruta de saltos y visitas 

Modelos matemáticos

1) Plan de visitas  


Tipo de planes de ruta en ventas:

1) Ruta de linea 



2)Patrones circulares




3)Hojas de trébol 






4) Patrones de araña




5) Patrones de ruta de saltos y visitas 

Proceso de ventas 

La venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio, Por este motivo la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podria satisfacer las necesidades o deseos de los clientes. 

Proceso de ventas= Serie de pasos estructurados para encaminar una venta.
Comprador potencial= Comprador listo para comprar, pero que no se ha dado cuenta.

Prospectos y clientes

1. Prospección y calificación 

2. Planeación de la visita de ventas (enfoque previo)

3. Abordar prospectos

4. Hacer la presentación de ventas y la demostración

5. Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador

6. Confirmar y cerrar la venta

7. Hacer seguimiento y dar servicio a la cuenta

A= Atención

I= Interes 

D= Deseo

A= Acción

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la busqueda de clientes en prespectiva, es decir aquellos que aún no son clientes de la empresa, pero que tienen grandes oportunidades de serlo. Esto en base a cuatro criterios:  

1. Necesidad

2. Autoridad

3. Diseño

4. Elegibilidad para comprar

Link proceso de venta: "Banco Santander"

http://es.slideshare.net/angel1221/7-pasos-de-una-venta?related=1

Pronóstico de ventas


El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron de $1 000, las de el mes pasaron fueron de $1 100, y las de este mes fueron de $1 210, lo más probable es que las ventas del próximo mes también tengan también un incremento del 10%, es decir, que sean de $1 331.

• Fijar máximos y mínimos con una tendencia central entre ellos.
• Prever caminos de sustitución para las circunstancias especiales que se presenten. 

Principios de de un Pronostico de ventas:

-Flexibilidad

-Unidad

Potencial de mercado y de ventas:

Límite externo que cualquier compañía esperaría vender. Es posible proyectar el potencial de ventas por producto individual, marca o ventas de toda la compañía.

El potencial de mercado es el volumen de ventas totales que todas las empresas que venden un producto durante determinado periodo, pueden esperar vender en determinado mercado bajo condiciones ideales. 

El potencial de ventas es la parte del potencial de mercado que una compañía piensa alcanzar en condiciones ideales. Recuerde que el potencial de mercado se refiere a una industria entera, en tanto que el de ventas se aplica solo a una marca del producto.

Cuando se utiliza una de estas dos medidas del potencial, el mercado puede abarcar un país o hasta el mundo entero. 

También puede ser un mercado más pequeño, subdividido por ingreso, área geográfica o algún otro criterio. El potencial de mercado y el de ventas son el mismo cuando una empresa ejerce el monopolio sobre su mercado, como sucede con los servicios públicos (electricidad) en nuestro país.

El término potencial se refiere a un nivel máximo de ventas y supone dos cosas: 

1) Todos los planes de marketing son eficaces y se llevan a cabo debidamente 

2) Todos los prospectos con la habilidad y el deseo de comprar el producto lo adquieren realmente. 

Naturalmente, son pocas las industrias o compañías que alcanzan todo su potencial. Por tanto, el potencial total no debe ser el resultado final del pronóstico de la demanda. Más bien es un nivel intermedio. Podemos pasar de ventas potenciales a ventas probables, que se estiman por medio de pronósticos.

Capacidad de compra y deseo= Mercado

Pronóstico de ventas: un pronóstico de ventas estima las ventas probables de una marca del producto durante determinado periodo en un mercado específico, suponiendo que se aplique un plan de comercialización previamente establecido. A semejanza de las medidas del potencial de mercado y de ventas, que se basan en factores y suposiciones generales, un pronóstico de ventas se basa en un plan específico de comercializacíón para el producto en cuestión.

*Conviene prepararlo después de calcular el potencial de mercado y de ventas.

Los pronósticos de ventas suelen abarcar un periodo de un año, aunque muchas compañías los revisan mensual o trimestralmente. Así, estos pronósticos se vinculan a la planeación financiera anual y a la presentación de informes anuales, basándose a menudo en las estimaciones de las condiciones económicas futuras. 

Los pronósticos que abarcan menos de un año son adecuados, cuando la actividad en la industria es tan inestable que no es posible preveer lo que sucederá en un año. Un ejemplo de ello son las muchas compañías que laboran el la industria de la ropa, fabricantes y detallistas por igual, y hacen pronósticos para una estación de moda que durará algunos meses. Por tanto elaboran tres o cuatro pronósticos al año.

El pronóstico de ventas de una marca ha de guardar estrecha relación con el correspondiente plan de comercialización. Las metas y las estrategias generales de comercialización, o sea la base del plan, han de establecerse antes de realizar el pronóstico. Es decir, éste se basa en las metas y estrategias previamente determinadas. Si la meta de la comercialización es eliminar el exceso de inventario de un producto, se obtendrá un pronóstico diferente al que se haría si la meta fuera ampliar la participación en el mercado por medio de publicidad muy agresiva.

Debe existir un pronóstico de ventas especial para productos de liquidación. 

1-Plan de marketing

2-Potencial de mercado

3-Potencial de ventas

4-Pronóstico de ventas

Stanton, William; Michael, Etzel, et al (1995). Fundamentos de Marketing. Décima edición. Ed. McGraw Hill. Capítulo 3 p 97 a 98.

Caso 1:

Quesos La Yunta S.A., es una empresa productora y comercializadora de queso, que durante 25 años orientó sus ventas hacia el canal de Autoservicios. Con el tiempo se presentó una gran oportunidad de ventas en un segmento de mercado, el canal tradicional (tiendas de abarrotes), para lo cual la empresa no tenía un portafolio de productos diferenciados, lo que originó un gran desarrollo de productos por parte del Departamento de Mercadotecnia, bajo el enfoque empaque unipersonal.

Sin embargo, no se contaba con una fuerza de ventas especializada en el canal tradicional ni con la logística requerida para cubrirlo eficiente y eficazmente, que le permitiera crecer rápidamente y enfrentar la intensa competencia en este canal.

En esas condiciones, la compañía busca asesoría en la empresa "Fisher Consulting Group", la cual trasladó un grupo de ejecutivos para hacer seguimiento y acompañamiento a toda la fuerza de ventas, evaluando y corrigiendo paso a paso todo el proceso de comercialización, definiendo indicadores de gestión que permitieran medir el alto desempeño de la organización.

Resolución de caso

OBJETIVOS DIDÁCTICOS

• Diseñar productos diferenciados para contar con las herramientas necesarias para aumentar la participación de ventas en el canal tradicional.

• Identificar cuáles son las necesidades del cliente en cuanto a producto: especificaciones de calidad, diseño de empaque, volumen.

• Replantear la estructura de ventas de Quesos La Yunta S.A. para lograr los objetivos propuestos en el canal tradicional.

• Establecer la estructura adecuada de ventas, metodología y procedimientos para obtener la tecnificación y la optimización de la logística de distribución.

Q= Demanda potencial (potencial de mercado)
n= población que consume
p=precio promedio
q=cantidad de consumo 

Formula para calcular la demanda potencial= 

Q=npq

Calcule el potencial de Mercado de Leche Chocolatada en presentación de 1 litro, tomando en cuenta que la población total de la ciudad de Saltadilla es de 94,310 habitantes y el 35% de dicha población, toma leche chocolatada 3 veces por semana. El precio promedio de la leche chocolatada es de 8 pesos.

Solución:

N= 94,310 * .35 = 33,008.50
p= 8
q= 12 (3 veces por semana) mensual
Si cubrimos el 35% del mercado = 33,008.50*8*12 = $3,168,816

en litros = 3,186,816/8 = 396,102 lt

SI solo cubrimos el 8% del mercado 33,008.50*.08= 2,640.72 

2,640.72/$8 = 330lt (si cubrimos el 8% del mercado)

99,310 -100% Población total

resulta de (99,310*.35) = 33,009 *35% población

resulta de (33,009*.18) = 5,941 *18% población 

CASO GIMNASIO 

Total de mujeres en mexicali: 502,405
60% son madres: 301,443
Madres solteras en mexicali: 35% 
Madres soltera= 105,505

502,405*.60 = 301,443 (son madres)
301,443*.35 = 105,505 (son madres solteras)

n= 105,505*.05= 5,275 (El 5% de madres solteras que tienen hijos pequeños)

5,275*500*1= $2,637,500 (cubriendo el total de madres solteras con hijos menores)

Si solo tenemos la capacidad de cubrir el 8% de 5,275 mujeres (5,275*.08)= 422 mujeres

422*500*1= $211,000 (si vendemos al 8% del mercado)

10 vendedores= 211,000/10 = $21,100 cuota por vendedor

$21,100/$500 = 42 membresias mensuales por vendedor (cuota de ventas)

502,405*.60 = 301,443 (son madres)

301,443*.35 = 105,505 (son madres solteras)

105,505*500*1 = $52,752,500 
52,752,500/500= 105,505 membresias
105,505/10 (10 vendedores)=10,550 membresias (si cubriéramos el total de la demanda)

Supuesto:

700 membresias activas (capacidad de la empresa)
88% son mujeres activa
616 mujeres asistirán al mes a nuestro gimnasio

PRONOSTICO DE VENTAS GYM FEMENIL CON ESTIMULACIÓN TEMPRANA
mes	Enero	Febrero	Marzo	Abril	Mayo	Junio	Julio	Agosto	Septiembre	Octubre	Noviembre	Diciembre
Total de membresias	422	450	480	450	450	430	420	350	430	450	460	300
Ingresos (500)	211000	225000	240000	225000	225000	215000	210000	175000	215000	225000	230000	150000
vendedores (10)	21100	22500	24000	22500	22500	21500	21000	17500	21500	22500	23000	15000
membresias P/V	42.2	45	48	45	45	43	42	35	43	45	46	30