"Telemarketing de empresa a empresa" 

Es una forma de mercadotecnia directa en la que un asesor utiliza el teléfono o cualquier otro medio de comunicación para contactar con clientes potenciales y comercializar los productos y servicios. 

- Necesario debido a la gran cantidad de competidores que existen

- Información sobre compras especiales

- Brinda soporte técnico al cliente

- Publicidad, promoción, paginas de Internet

- Presenta costos mas bajos el llamar a los clientes que tener una fuerza de ventas exterior.

¿ Qué factores influye para ser un buen vendedor? 

55% apariencia

33% trato

22% información del producto 

Organización para dar servicio a cuentas claves y nacionales 

Hoy en día el vendedor de cuentas clave y nacionales debe ser capaz

de adecuar productos y servicios, ser conocedor de las estrategias y los 

objetivos de las cuentas clave y saber aplicar planes para cada una de ellas.

-Busca fomentar relaciones duraderas con los clientes

-Se debe de crear un cuerpo de ventas especializado en este tipo de clientes

-Muchas empresas basan sus éxito en las cuentas claves

-Influyen en los planes de producción, inventarios y asignación de recursos de la empresa vendedora.

-Existen costos adicionales en la creación de una organización de producción y marketing para un un cliente.

Ventas en equipo

- Se crea la asignación de especialistas a un cliente en particular

- Aumenta la capacidad de respuesta en cada sector

- Se integra un centro de ventas que incluye personal de marketing, ventas, soporte y post venta.

- Son indicados para clientes grandes cuya compra representa una importante suma de dinero.

Alianza co-marketing 

-Diversas empresas surten a un cliente grande y crean un componente que satisfaga las necesidades del cliente, por ejemplo fabricantes de partes diferentes de vehículos o aviones.

Estructura vertical en la organización de ventas

- Se recomienda que las ventas deben de tener una estructura tanto vertical como horizontal.

- La estructura vertical define claramente determinadas actividades de la venta.

- Se presentan preguntas como:

-¿Cuántos niveles de administración de ventas debe haber?

- ¿Cuántas personas deben de estar en el ámbito de control?

*Esto dependerá según el tamaño y presupuesto de la empresa

-Cuanto más difícil sea el esfuerzo de ventas, mayor debe ser el apoyo administrativo.

- El ámbito de control debe de ser pequeño conforme vayan aumentando los niveles de administrativos.

-El control de los vendedores dependerá según la importancia de la venta, entre mayor sea el control se localiza en la posición mas alta de la pirámide organizacional.

Funciones relacionadas con las ventas:

-La gerencia de ventas debe tener un control sobre las actividades relacionadas con las mismas

-Se puede contar con el apoyo de outsourcing

-Contar con personal capacitado y especializado 

-El uso creativo de los administradores asi como la sinergia son pieza clave para lograr el éxito en la ventas

Cuando tenemos la oportunidad de crear una fuerza de ventas partiendo desde cero, se podrá evitar caer en errores.

1 Empezar por una estrategia, 

2 Designar un equipo ampliado,

3 Pondere las fuerzas existentes, 

4 Acuda a la prensa,

5 Evite confusiones en las recompensas

6 Proporcione apoyo, 

Debe tener estabilidad y continuidad, recordemos es importante organizar las actividades y no simplemente a  las personas.