FORMULA DE LA DEMANDA POTENCIAL     

 Mercado: debe existir el deseo y la necesidad de compra

Q: Demanda potencial o Potencial de mercado

n: número de compradores posibles para el mismo tipo de producto en un determinado mercado. Por ejemplo, el número de compradores posibles en un centro comercial o en una avenida; el cual estaría conformado con el flujo promedio de personas en una calle, el área de influencia de 5 manzanas a la redonda, esto es el número de consumidores del producto ofertado.

Para hallar dicha información, podemos hacer uso de fuentes secundarias: por ejemplo buscando en centros estadísticos algunos datos o registros de población. Investigaciones hechas por empresas de publicidad, o bien realizar una investigación de mercados por nuestra cuenta.

p= precio promedio de producto en el mercado

(El cual también podemos obtener a través de fuentes secundarias o encuestas)

q: cantidad promedio de consumo per cápita en el mercado

(Ej: el consumo per cápita de pastel podría ser de 5 pasteles al mes). Esta información se puede recaudar por medio de fuentes secundarias, o bien a través de una encuesta.

La fórmula de la demanda potencial es: Q = npq 

Encontrando  Nuestra demanda:

DATOS:

Yogurth presentación de 1lt

30,000 habitantes

70% consumen el producto

$3 precio promedio del yogurth

Consumo del producto 4lt al mes  

FORMULA: 30,000*.70*3*4 = 252,000

Q= $252,000 mensual

Q=$ 3,024,000 anual

Q= npq

n=  (30,000*.70)

p= 3

q= 4

El pronóstico de ventas y planeación operativa puede ser a corto o largo plazo:

(Cubren un año o menos) a corto plazo mientras que a largo plazo (cubren de 5 a 10 años).

Los gerentes de ventas, antes de seleccionar el método adecuado de pronóstico de ventas, deben considerar varios factores que pueden llegar a perjudicar el volumen de ventas:

a.  Factores Controlables:

(Elementos internos de la empresa)

– Fijación de precios

– Canales de distribución

– Promociones

– Desarrollo de nuevos productos

b. Factores no controlables:

(elementos externos a la empresa)

– La economía del país

– Competencia

– Hábitos de consumo

Capacidad del mercado: es la demanda del producto o servicio si este fuera gratis.

Potencial de mercado: Es la venta máxima que se puede esperar de un producto determinado dentro de un mercado específico.

Potencial de ventas: Es la participación máxima de ese potencial de mercado que la empresa puede obtener.

Pronóstico de ventas: ventas que alcanzará la empresa durante un periodo determinado.

Cuota de ventas: Meta especifica que se asigna a un vendedor.

Dentro de nuestro potencial de mercado podemos encontrar cuatro categorias: :

-Consumidores

-Productores

-Gubernamentales

-Revendedores

POTENCIAL DE MERCADO: $252,000 – CAP. MAXIMA DE VENTAS EN EL MERCADO

POTENCIAL DE VENTAS: $75,600 –CANTIDAD MAXIMA DE VENTAS QUE LA EMPRESA PUEDE OFRECER (CAPACIDAD)

PRONOSTICO DE VENTAS: VENTAS QUE REALIZARA LA EMPRESA DURANTE UN DETERMINADO PERIODO.

EJEMPLO:

PM = 100% $252,000

PV= 30% $75,600

PROVTA= 22% $55,440

VENTAS MAX. AL  MES $75,600 (252,000*.30)

CUOTA DE VENTAS: Meta especifica que se asigna a un vendedor.

(7.3333%) por vendedor

En total= 22% (3 VENDEDORES)  $18,480 C/U

$55,440/3 = $18,480/3LT= 6,160LT

Cada vendedor debe alcanzar una cuota mensual de $18,480 o 6,160 lt.

Técnicas y enfoques de pronósticos:  

 1. ENFOQUES DE DESCOMPOSICIÓN: Va de la macro a la micro comienza con una medición de las condiciones económicas generales. 

Pasos para realizar un pronóstico de ventas utilizando el enfoque de arriba hacia abajo: 

– Comienza con un pronóstico de las condiciones económicas generales. 

– Calcular el potencial de mercado  

– Determine la participación de este mercado que la empresa tiene en la actualidad 

– Realiza un pronóstico de las ventas para el producto. 

– Utilice el pronóstico de ventas para la planeación y presupuesto operativo

*Este enfoque resulta costoso ya que se requiere recolectar toda la información. 

2. ENFOQUE DE CONSTRUCCIÓN: Va de la micro o la macro aquí se representa al vendedor que espera vender en el siguiente periodo o entrevistan a los clientes respecto a lo que esperan comprar aquí se unen sus respuestas para su pronóstico total.

Es menos costoso porque es simplemente se puede soportar con las opiniones de algunos vendedores y así obtener la información.

TÉCNICA CUALITATIVA (SUBJETIVAS): Se fundamentan en opiniones o juicios formulados “ingenuamente”. 

MÉTODO DE JUICIO: Se supone que el siguiente periodo de ventas será el mismo que el periodo anterior tiene un enfoque de construcción (micro-macro).

 a. JUICIO EJECUTIVO: Recopila las opiniones de la principales ejecutivos de la empresa para elaborar en pronostico de ventas. 

b. MÉTODO DELPHI: Se consideran las opiniones de los expertos que realizan los pronósticos, este método suele ser anonimamente. 

c. COMPUESTO DE LA FUERZA DE VENTAS: Este enfoque combina el estimado de las ventas futuras que hace cada vendedor por territorio.

MÉTODOS DE CONTEO: Este método es utilizado para productos y mercados nuevos.

a. ENCUESTA DE LAS INTENSIONES DE COMPRA A LOS CLIENTES: En esta técnica se forma una muestra de los clientes y se los pregunta sus intenciones de comprar. 

MERCADOS DE PRUEBA: Es un método poco utilizado. Estima las ventas de un nuevo producto; es el pronóstico más difícil puesto que no hay datos históricos de ventas disponibles.

2. TÉCNICAS CUANTITATIVAS (OBJETIVOS) : Utilizan métodos estadísticos de probabilidad, es decir modelos matemáticos.Estos se divididen en dos grupos:

MÉTODO DE SERIES CRONOLÓGICO: Se centran en los datos históricos que van en orden.

a) MÉTODOS DE DESCOMPOSICIÓN: Se debe tener por lo menos una cantidad considerable histórica de ventas. 

b) PROMEDIO MÓVILES: Este método se utiliza cuando se tiene un nivel de ventas bajo. Es un promedio de las ventas de varios meses para que los valores superior o inferior se hagan menos extremos. 

c)  SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL: También se utiliza como promedio móvil o para realizar pronósticos de ventas a corto plazo.Resalta el incremento de las ventas recientes con las ventas anteriores. 

d) BOX. JENKINS: Es un método computarizado bien especializado para calcular las propuestas de ventas. 

MÉTODOS CAUSALES O DE ASOCIACIÓN: Intentan encontrar los factores que afectan a las ventas y denominar la naturaleza de esa relación, es decir, que factores hacen que mi producto se venda mas. 

a. CORRELACION-REGRESIÓN:  Esta técnica intenta encontrar la correlación sin aplicar la causa y el efecto. En conclusión el análisis de regresión intenta producir como una variable por ejemplo las ventas son afectadas por el cambio en otra variable como los gastos de publicidad. (Ej, Las ventas de "Julio Regalado" -Comercial Mexicana)

 b. MODELOS ECONOMÉTRICO: Son métodos que utilizan índices o variables para analizar pronósticos.

c. MODELO DE ENTRADA – SALIDA: La cantidad de las entradas necesarias de cada industria para una salida especificada de otra industria.(¿Qué sucede cuando una empresa cierra? ¿A donde se va la parte del pastel osea la participación de mercado?¿Cuánto es para la competencia y cuánto me pertenece a mi?

El método que elijamos, cualquier que este sea debe considerar los siguientes puntos: 

1. COMPRENSIBLE: ser comprensible para la persona que calcule el pronóstico y para aquellas que recibirán la explicación. 

2. PUNTUAL: Este documento debe ser específico, claro y objetivo es decir oportuno en el momento adecuado y que se encuentre a tiempo. 

3. DISPONIBILIDAD DE INFORMACIÓN:se debe tener datos históricos para cada producto.

4. PERSONAL CALIFICADO: la persona que realice cualquiera de los métodos anteriores debe contar con la suficiente experiencia; deben poder dar una opinión ejecutiva.

5. FLEXIBILIDAD: Debe adaptarse a cualquier condición y/o situación.

6. COSTOS Y BENEFICIOS: El método a utilizar debe compensar los costos de utilización de dicho pronóstico.