Organización de la fuerza de ventas 

Objetivos de aprendizaje:

-Entender los objetivos de las ventas de la organización

Factores y elementos de la fuerza de ventas:

• Agentes externos e internos
• Estructura horizontal de ventas
• Estructura vertical

Propósito de la organización de ventas:

• Ordenar las actividades de un grupo de vendedores
• Divide y coordina las actividades para alcanzar los objetivos
• Determinar los objetivos a alcanzar

¿Cómo alcanzar los objetivos comunes de ventas?

• Determinar metas
• Especificar el plan de mercadotecnia
• Dividir en actividades enfocadas en alcanzar los objetivos
• Asignar a los integrantes del equipo de ventas
• Evitar al mínimo duplicidad de actividades y funciones
• División y especialización del trabajo

Coordinación e integración de la fuerza de ventas

Cuando se dividen las actividades entre diferentes personas, es necesario coordinar e integrar sus esfuerzos de ventas para garantizar el éxito de los objetivos.

La división y especialización es eficiente dependiendo del flujo de la empresa. 

¿Cómo se coordinan e integran las actividades de ventas?

1. Orientar las actividades de la fuerza de ventas a los intereses de los clientes.

2. Coordinar las actividades y esfuerzos internos de la empresa. (producción, logística, desarrollo, finanzas, entre otros).

3. Integrar las tareas de la empresa a la satisfacción de las necesidades de los compradores. 

¿Optar por fuerza de ventas de la compañía o por agentes independientes?

¿Representantes del fabricante o agentes de ventas?

Representante del fabricante:

- Son intermediarios que venden el producto, el producto del jefe que representan.

- Pueden ser representantes de otras marcas en un territorio delimitado.

- No tienen la propiedad de los bienes ni disponen de ellos físicamente

- No tienen facultad para modificar el precio de venta.

- Cubren un territorio especifico y limitado 

- Se especializan solamente en una gama de productos.

Ventajas:

- Están especializados

- Pueden establecer mayor contacto

- Mantienen bajos costos para el dueño

- En ocasiones no es necesario contar con una oficina o establecimiento 

Los agentes de ventas:

 -Tienen mayor facultad de modificar el precio de venta y términos de venta

- Configuran y aplican términos de venta

- Manejan un solo producto del fabricante

- Fungen como intermediarios sin la propiedad de la mercancía
- Con externos los costos fijos son menores aunque estos aumentan a medida que    aumenta el volumen de ventas.

- Los externos perseguirán sus intereses.

- En ocasiones los externos se rehúsan a revisiones.

- Los vendedores independientes persiguen sus propios intereses, dedican menos esfuerzo a la post venta, entonces el costo de reemplazo es muy alto.

Estructura Vertical: subcontratar

Flexibilidad estratégica

- En cuanto a flexibilidad en los cambios, una estructura vertical con vendedores propios es más difícil y costosa de cambiar.

- En empresas de tecnología, mercados cambiantes o con ciclos de vida cortos conviene contratar a agentes independientes.

Estructura Horizontal: contratar 

- Por lugar geográfico 

- Por tipo de producto

- Por tipo de cliente (detallista, privado y público)  

- Por función de ventas 

En plazos cortos es conveniente contratar agentes independientes.

1.0 Estructura por zona geográfica:

Cada vendedor es responsable un territorio dado.

- Ventajas

-  Los costos son bajos al ser un vendedor por territorio.

- Ahorro en tiempos de traslado.

- Menor confusión en cuestión de atención a los clientes.

 Desventajas

- Es difícil lograr la especialización

- Debe desempeñar todas las funciones de ventas y hasta fuera del área.

Características:

- El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a realizar.

- Los vendedores se especializan en las labores que desempeñan.

- La administración cuenta con supervisión, planes de evaluación y recompensas
bien diseñados.

-  Es popular entre empresas pequeñas y de líneas con un grado menor de complejidad.

2.0 Organización por producto:

Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicos y aplicaciones del producto a ofrecer en el mercado.

 Ventajas

- Permite especializar al vendedor en el producto que logre satisfacer necesidades  específicas del comprador.

- Permite al gerente un mayor controlar en relación al esfuerzo de ventas.

- Aplica para empresas grandes con líneas de productos variados y de mayor cantidad.

Desventajas

- Se duplican los esfuerzos de ventas, los vendedores de las diferentes líneas pueden ser asignados al mismo territorio o al mismo cliente.

- La duplicación puede llegar a provocar confusión en el comprador

3.0 Organización por cliente 

Estrategia por segmentación de mercados.

 Ventajas 

- Los vendedores conocen a detalle las necesidades y requerimientos de cada cliente.

- Muy útil cuando son nuevos mercados.

- El vendedor se familiariza con el tipo de cliente que atiende.

- Aumenta la creatividad en productos.

- Permite a los gerentes un mayor control en el esfuerzo de ventas de acuerdo al tipo de    mercado.

Desventajas 

- Costos más altos al contar con distintos vendedores para cada cliente en particular dentro de un mismo territorio.

Tipos de clientes:

- Público

- Privado

- Detallista 

4.0 Organización por función de ventas

Consiste en contar con varias funciones de ventas, como lo son el:  prospectar, cerrar ventas, mantener y dar servicio a los clientes después de llevar acabo la venta.

Ventajas 

- Brinda la oportunidad de tener “desarrolladores”, que son los vendedores encargados de desarrollar y de llevar acabo las primeras ventas. 

Telemarketing

Una forma de organización por función muy utilizada en la actualidad:

Se pueden llevar a cabo actividades distintas a la acción de vender, como:

- Búsqueda de clientes prospecto que después pasan a vendedores de campo.

- Brindar un servicio rápido 

- Mantener en contacto a los clientes pequeños o   que se encuentran a distancia.

Actividad en clase: