Administración de la fuerza de ventas y el proceso de venta personal

¿Un vendedor nace o se hace?

¿Cómo se forma un gerente de ventas? 

-Deseo de superación

-Integridad

-Conocimiento

-Disciplina

-Juicio

-Energía

-Organizado

-Humanidad

-Empatía 

-Creatividad

-Imaginación

-Ambición

-Facilidad para comunicarse asertivamente  

Un gerente ventas debe tener talento para:

• Anticiparse a las tendencias y oportunidades del negocio.
• Analizar tendencias y oportunidades
• Innovar y elaborar nuevos planes, o adoptar los actuales con el fin de lograr metas adicionales.
• Decidir que debe hacerse en tiempo y forma.
• Persistir en el Plan de acción mientras resulte ventajoso.
• Dar por concluido un plan de acción.
• Reconocer cuando se ha cometido un error.

Tipos de gerentes:

- Gerente administrativo de ventas

- Gerente de ventas por linea de producto

- Gerente divisional o regional de ventas

- Gerente de ventas por sucursal

-Supervisor de ventas

DEFINICIÓN:

La administración de ventas consiste en la planear, organizar, dirigir y controlar el programa comercial de todas las actividades del negocio que contribuyan al incremento de las ventas y sus beneficios. 

 Funciones del Departamento de ventas:

 Varían según la magnitud de la empresa, el numero de agentes de ventas, la calidad,    cantidad y precio de los productos vendidos, extensión del  mercado, métodos de distribución y el desempeño del gerente de ventas. 

 Responsabilidad que comparte el gerente de ventas con los demás departamentos  de la  empresa (Finanzas, manufactura, entre otros);

-Desarrollo y manejo del producto

-Distribución física

-Financiamiento de las ventas

-Estrategia de ventas

-Costo y presupuesto

-Investigación de mercado

-Promoción de ventas y publicidad
-Planeación de ventas 
-Relaciona con distribuidores y minoristas
-Administración del Departamento de ventas


Funciones básicas de una organización de ventas:

 -Funciones administrativas: consisten en planear, controlar y coordinar la organización  teniendo en cuenta la actuación de los agentes de ventas, señalando la estrategia a  seguir así como la elaboración de los programas de acción. 

 -Funciones operativas: son todas las obligaciones que tienen los ejecutivos de ventas  como gerentes de división, distrito, sucursal y supervisores, para poner en acción los  planes y controles de la alta gerencia.

 -Funciones técnicas: actividades de los jefes técnicos y auxiliares los cuales proporcionan asesoramiento por medio de la investigación de mercado, planeación de ventas, estudios de distribución entre otras actividades a realizar.